隨著我國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，分布式光伏市場(chǎng)尤其是戶用光伏一度成為了各路英雄拼殺搶灘的市場(chǎng)。在國(guó)家地方利好政策和保險(xiǎn)銀行、融資機(jī)構(gòu)等的大力支持下，截止2017年底，我國(guó)戶用光伏裝機(jī)數(shù)量超過(guò)50萬(wàn)套。部分行業(yè)專家預(yù)測(cè)2018年家用光伏裝機(jī)數(shù)量或?qū)?huì)超過(guò)80萬(wàn)套。


3月23日，中國(guó)家庭戶用光伏品牌巡展佛山論壇上，正泰新能源戶用光伏事業(yè)部負(fù)責(zé)人盧凱稱，“2017年正泰戶用光伏裝機(jī)已完成4萬(wàn)套，2018年計(jì)劃完成20萬(wàn)套。”此外，在場(chǎng)的行業(yè)專家、企業(yè)大咖對(duì)2018分布式戶用市場(chǎng)的發(fā)展仍呈相對(duì)樂(lè)觀的看法。


任何行業(yè)只有經(jīng)歷不斷的沉淀與磨礪，市場(chǎng)格局才能更寬闊，行業(yè)才能得以可持續(xù)發(fā)展。戶用光伏市場(chǎng)也不例外，那么，光伏企業(yè)究竟應(yīng)該用怎樣的商業(yè)模式去經(jīng)營(yíng)戶用市場(chǎng)？他們對(duì)戶用光伏發(fā)展的看法是什么？在以“中國(guó)分布式與戶用光伏的創(chuàng)新商業(yè)模式”為主題的對(duì)話環(huán)節(jié)，16位行業(yè)大佬、企業(yè)專家針對(duì)分布式市場(chǎng)所面臨的重難點(diǎn)問(wèn)題，進(jìn)行暢談與交流。



對(duì)話：中國(guó)分布式與戶用光伏的創(chuàng)新商業(yè)模式

主持人：

光伏綠色生態(tài)合作組織、

中國(guó)戶用光伏品牌推廣聯(lián)盟秘書長(zhǎng)周元

特邀評(píng)論員：

中國(guó)能源經(jīng)濟(jì)研究院院長(zhǎng)紅煒

主要嘉賓：

天合光能家用光伏系統(tǒng)事業(yè)部總裁張兵

隆基樂(lè)葉光伏科技有限公司董事長(zhǎng)助理王英歌

正泰新能源戶用光伏事業(yè)部負(fù)責(zé)人盧凱

易事特集團(tuán)新能源事業(yè)部總經(jīng)理戴謀新

華為技術(shù)有限公司智能光伏業(yè)務(wù)副總裁鄭漢波

晶科能源有限公司戶用事業(yè)部副總經(jīng)理孫濤

廣州三晶電氣股份有限公司總經(jīng)理歐陽(yáng)家淦

陽(yáng)光電源戶用逆變營(yíng)銷部總經(jīng)理陳蒙

深圳古瑞瓦特市場(chǎng)總監(jiān)張利霞

浙江寶沃光能（晴天集團(tuán)） 總經(jīng)理柴偉

英利能源（中國(guó)）有限公司總經(jīng)理助理翁志銘

廣東阿爾派電力科技股份有限公司總經(jīng)理侯江

力諾電力集團(tuán)上海泉旭新能源總經(jīng)理劉建力

蘇州中來(lái)民生能源有限公司總裁陳錦輝

首航新能源有限公司董事長(zhǎng)許韜


周元：為什么要提出原裝這個(gè)理念，原裝跟拼裝有什么區(qū)別？

張兵：真正的家用光伏系統(tǒng)交到用戶手中，除了硬件之外，定制化設(shè)計(jì)和整個(gè)安裝過(guò)程的質(zhì)量控制，包括對(duì)用戶長(zhǎng)時(shí)間的這種售后和運(yùn)維承諾，這四個(gè)環(huán)節(jié)缺一不可。我們的用戶并不是專業(yè)的用戶，之所以選擇做原裝，就意味著有一個(gè)企業(yè)來(lái)把它做成閉環(huán)，這也是對(duì)終端用戶的質(zhì)量承諾。

另外，家庭光伏的技術(shù)輔導(dǎo)至關(guān)重要，我們鼓勵(lì)做原裝，站在終端用戶角度來(lái)考量，除了賣產(chǎn)品，還應(yīng)要做好服務(wù)。做拼裝與做原裝的區(qū)別在哪里？服務(wù)體系的構(gòu)建至關(guān)重要。天合在這一方面的投入非常大，還必須堅(jiān)持下去。因此，原裝跟品牌沒什么不同，原裝的概念就是要做品牌。


周元：分享一下英利能源在家庭戶用光伏的未來(lái)規(guī)劃？

翁志銘：作為國(guó)內(nèi)最早進(jìn)入戶用光伏市場(chǎng)的英利，2018年將調(diào)整思路，用英利的品牌來(lái)支持以往支持英利分布式的從業(yè)客戶，推進(jìn)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)步。


周元：隨著分布式及戶用市場(chǎng)的火爆，以及企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的加劇，若想保持領(lǐng)先地位，2018古瑞瓦特有哪些動(dòng)作規(guī)劃？

張利霞：從國(guó)內(nèi)戶用光伏發(fā)展起來(lái)之后，古瑞瓦特就非常重視這一方面，我認(rèn)為行業(yè)同仁應(yīng)共同努力。去年50萬(wàn)戶、今年100萬(wàn)戶，如果保持這種態(tài)勢(shì)，未來(lái)的增長(zhǎng)空間巨大。在光伏逆變其性價(jià)比方面，我們也會(huì)始終注重挖掘客戶訴求，以客戶為中心，不會(huì)低價(jià)擾亂市場(chǎng)。

另外，在市場(chǎng)推廣及經(jīng)銷商培訓(xùn)方面，古瑞瓦特也在做一些授權(quán)工程師培訓(xùn)。我們也堅(jiān)信，只要我們提供專注技術(shù)創(chuàng)新，以客戶為中心，提供高性價(jià)比、高品質(zhì)的產(chǎn)品，重視市場(chǎng)售后服務(wù)，就定會(huì)保持好目前的市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)地位。


周元：正泰在屋頂光伏租賃模式上有哪些經(jīng)驗(yàn)可以分享？其未來(lái)規(guī)劃是什么？

盧凱：2015年底，正泰成立戶用事業(yè)部。其主要做兩件事：第一，解決終端用戶的需求痛點(diǎn)，用戶主要關(guān)注的是電站是否在低風(fēng)險(xiǎn)的狀況下保持發(fā)電量穩(wěn)定；第二，關(guān)注我們的代理商合作伙伴生存狀況。由于企業(yè)商業(yè)定位及模式差異化，所以對(duì)于代理商開發(fā)市場(chǎng)必須做好專業(yè)培訓(xùn)，正泰光伏學(xué)院就是為此而成立的。

戶用市場(chǎng)的開拓雖然很難，涉及到的各個(gè)環(huán)節(jié)也較為復(fù)雜，我認(rèn)為只要廠家付出多一點(diǎn)兒，將用戶利益、經(jīng)銷商利益放到首位，實(shí)現(xiàn)互惠互利，達(dá)到雙贏。2017年在戶用市場(chǎng)這塊兒我們總共做了4萬(wàn)多戶，2018年我們計(jì)劃做到20萬(wàn)戶。

周元：今年華為重點(diǎn)進(jìn)入分布式和戶用光伏市場(chǎng)，是出于怎樣的考慮？

鄭漢波：華為一直最擅長(zhǎng)的是大客戶群體，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)提供為客戶做好的產(chǎn)品和服務(wù)。戶用光伏市場(chǎng)則不同，用點(diǎn)對(duì)點(diǎn)方法來(lái)做服務(wù)不可行，所以必須要有創(chuàng)新的思維，將遍布全國(guó)縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的運(yùn)維人員都要利用起來(lái)。

個(gè)人認(rèn)為，戶用光伏市場(chǎng)的服務(wù)是今后最大的挑戰(zhàn)之一，企業(yè)若想做的長(zhǎng)久也必須規(guī)范服務(wù)體系。此外是對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的追求，華為的戶用光伏產(chǎn)品是基于成本定價(jià)，所以比其他廠商要高，但是2018年這種策略要改變，保證品質(zhì)的基礎(chǔ)上也要在價(jià)格上進(jìn)行調(diào)整，以保證經(jīng)銷商的利益，從而共促行業(yè)有序健康發(fā)展。


周元：許董是如何看待戶用光伏市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)？

許韜：隨著組件和整個(gè)系統(tǒng)成本的下降，結(jié)合專家預(yù)測(cè)，2021、2022年儲(chǔ)能和光伏平價(jià)上網(wǎng)時(shí)代到來(lái)，所以個(gè)人認(rèn)為，家庭光伏加儲(chǔ)能是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。究其原因，除了平價(jià)上網(wǎng)之外，太陽(yáng)能發(fā)電過(guò)多的占用了電網(wǎng)資源，這是不可取的，白天儲(chǔ)存晚上使用用，從國(guó)際市場(chǎng)看這是一個(gè)趨勢(shì)。


周元：短短三年能夠在浙江、廣東地區(qū)的分布式及戶用光伏領(lǐng)域做出驕人的成績(jī)，寶沃是如何做到的？你認(rèn)為戶用光伏目前存在最關(guān)鍵的問(wèn)題是什么？

柴偉：晴天科技與其他企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式不同，是一個(gè)由小到大的過(guò)程，最早是做EPC，能夠取得這樣的成績(jī)還是緣于專注，目前我們?cè)趶V東有10家分公司。集團(tuán)公司采取直營(yíng)模式，不做加盟，不做代理，目前公司已有40多家直營(yíng)機(jī)構(gòu)，全部都是集團(tuán)全資的分公司。這樣的模式有利有弊，好處就是標(biāo)準(zhǔn)管理以及銷售話術(shù)一致，但是本身投入成本比較大，未來(lái)也會(huì)探索更多新的經(jīng)營(yíng)模式。


周元：力諾在光伏戶用市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀如何？

劉建力：力諾作為北方企業(yè)，重點(diǎn)深耕山東、河北、河南等地，尤其在光伏扶貧領(lǐng)域做的業(yè)務(wù)量比較大，去年的光伏戶用加上扶貧有3萬(wàn)多套，個(gè)人認(rèn)為市場(chǎng)快速發(fā)展，除了產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，產(chǎn)品品質(zhì)至關(guān)重要，力諾的組件是自主研發(fā)生產(chǎn)，此外及時(shí)完善的服務(wù)也是必不可少的。力諾遍布全國(guó)各地的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)也是保證企業(yè)獲得經(jīng)濟(jì)效益，保證老百姓利益，以及推動(dòng)行業(yè)健康發(fā)展的重要組成部分。


周元：眾所周知，陽(yáng)光電源專注于逆變器研發(fā)生產(chǎn)，企業(yè)本身已設(shè)置戶用系統(tǒng)部門，為什么又單獨(dú)成立戶用逆變器營(yíng)銷部門，是出于怎樣的考慮？

陳蒙：現(xiàn)階段，陽(yáng)光電源拓展家庭光伏業(yè)務(wù)不僅是受到整個(gè)市場(chǎng)的利好影響，而且是企業(yè)自身的一種嘗試。從逆變器角度出發(fā)，我們與客戶合作，打造產(chǎn)品品質(zhì)，完善服務(wù)和后期運(yùn)維，也是在幫助客戶提升系統(tǒng)效率，這樣才能保證整個(gè)前端的投資收益。

此外，開展家庭光伏業(yè)務(wù)對(duì)陽(yáng)光電源的戶用逆變器銷量也是一種帶動(dòng)，體現(xiàn)自身企業(yè)價(jià)值的同時(shí)為我國(guó)戶用光伏市場(chǎng)發(fā)展提供更好的服務(wù)。


周元：請(qǐng)你介紹一下三晶電氣的金太陽(yáng)共享運(yùn)維平臺(tái)？

歐陽(yáng)家洤：目前高度分散的光伏市場(chǎng)僅靠一家或者幾家企業(yè)來(lái)做，效率較低，成本非常高?；诖耍覀兟?lián)合了市場(chǎng)上各個(gè)運(yùn)維資源，服務(wù)對(duì)象不僅是終端業(yè)務(wù)，也可以是企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)，我們的服務(wù)也不僅限于三晶逆變器，未來(lái)還會(huì)與其他逆變器廠商合作。對(duì)于運(yùn)維工程師這塊，我們可以通過(guò)最近成立的金太陽(yáng)示范工程促進(jìn)會(huì)來(lái)做，發(fā)動(dòng)全國(guó)幾十家的培訓(xùn)中心來(lái)聚合力。

此外，對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)上，我們也會(huì)逐漸標(biāo)準(zhǔn)化，與國(guó)網(wǎng)合作，通過(guò)國(guó)網(wǎng)數(shù)據(jù)來(lái)完成驗(yàn)收。雖然未來(lái)面對(duì)很多挑戰(zhàn)，但是秉承為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值的理念，三晶電氣也會(huì)繼續(xù)努力做下去。


周元：對(duì)這個(gè)戶用光伏今后市場(chǎng)需求發(fā)展有什么樣的判斷或者有什么樣的建議？

王英歌 ：隆基樂(lè)葉專注于通過(guò)創(chuàng)新技術(shù)去提高產(chǎn)品性能、發(fā)電能力，為客戶的投資盈利提供保障。在戶用市場(chǎng)，我們堅(jiān)持做好單晶組件產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)， 我個(gè)人認(rèn)為現(xiàn)階段的光伏戶用市場(chǎng)，無(wú)論是大型系統(tǒng)廠商還是其他部分廠商，都面臨成長(zhǎng)的問(wèn)題。無(wú)論是10萬(wàn)套還是20萬(wàn)套，成長(zhǎng)問(wèn)題如果不能持續(xù)就會(huì)存在一個(gè)瓶頸。

第一是金融問(wèn)題，佛山地區(qū)的現(xiàn)金模式其實(shí)就很好，但是全國(guó)大多數(shù)地區(qū)還是靠融資，這就有一定的限制性；第二是加大老百姓對(duì)戶用光伏的認(rèn)知度，除了系統(tǒng)設(shè)備廠商去推動(dòng)，行業(yè)組織及媒體也需要行動(dòng)起來(lái)，光伏不僅是一個(gè)投資理財(cái)產(chǎn)品，而且是有利于社會(huì)及子孫后代的行業(yè)，今后的推廣亟待加強(qiáng)；第三，隨著用戶市場(chǎng)的逐漸擴(kuò)大，地方監(jiān)管力度也會(huì)加大，各種電網(wǎng)問(wèn)題也會(huì)出現(xiàn)，期待各位共同努力，突破成長(zhǎng)。


周元：戶用光伏目前面面臨最大的痛點(diǎn)是什么？

陳錦輝：戶用最大的痛點(diǎn)是無(wú)序，地區(qū)與地區(qū)之間裝光伏的價(jià)格都有很大差異，人工成本占得比例也發(fā)非常大。所以我在這里呼吁整個(gè)行業(yè)應(yīng)樹立品牌建設(shè)，通過(guò)品牌引導(dǎo)，提高品質(zhì)的提高。，從而提升服務(wù)等標(biāo)準(zhǔn)?？偨Y(jié)來(lái)說(shuō)，是從品牌、品質(zhì)、口碑、服務(wù)四個(gè)角度來(lái)共同提升。


周元：作為制造型企業(yè)，晶科為什么進(jìn)入到戶用市場(chǎng)？有著怎樣的考慮？

孫濤：晶科能源正式進(jìn)入戶用市場(chǎng)是在2017年。眾所周知，晶科能源是目前出貨量最大的光伏設(shè)備制造企業(yè)，我們的企業(yè)愿景是要成為光伏行業(yè)的服務(wù)商，這也是為什么進(jìn)入到戶用市場(chǎng)的原因。晶科戶用主推組件經(jīng)銷代理模式，包括以縣為行政單位，做到整個(gè)區(qū)域，同時(shí)發(fā)揮企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，從組件入手，帶動(dòng)代理商更加積極的參與進(jìn)來(lái)。那么對(duì)于代理商的系統(tǒng)質(zhì)量該如何去保證呢？

首先推我們的組件，與一線逆變器廠家合作，以此保證整個(gè)系統(tǒng)的質(zhì)量，其次抓住代理商痛點(diǎn)，加大推廣宣傳力度；此外我們還有很多針對(duì)代理商的支持策略，比如按照年度出貨量給予一定金額的廣告宣傳支持，通過(guò)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)解決代理商的融資問(wèn)題，借助第三方對(duì)代理商進(jìn)行不定期的營(yíng)銷與技術(shù)培訓(xùn)，從而確保品牌的質(zhì)量與推廣力度。


周元：戶用光伏今后應(yīng)該朝哪個(gè)方向去發(fā)展？

戴謀新：個(gè)人認(rèn)為，我們應(yīng)該把戶用光伏看作是一項(xiàng)投資，而不是單純的消費(fèi)。既然是投資，就應(yīng)該有收益，講究服務(wù)。如何讓投資光伏電站更輕松省心，這是未來(lái)需要解決的問(wèn)題。企業(yè)經(jīng)營(yíng)主體能夠?yàn)橛脩艚鉀Q運(yùn)營(yíng)成本、今后的融資運(yùn)維等問(wèn)題，這是最關(guān)鍵的一點(diǎn)。


周元：請(qǐng)你介紹一下阿爾派的共享配送理念？

侯江：基于戶用光伏市場(chǎng)過(guò)于分散，電站出現(xiàn)的問(wèn)題較多等現(xiàn)狀，如何積極響應(yīng)，更換電氣配件就尤為重要。我們?cè)谧龅氖且粋€(gè)線下的共享平臺(tái)，在全國(guó)范圍內(nèi)，目前在佛山、北京、山東、河北等地區(qū)都設(shè)有倉(cāng)庫(kù)，共享給各個(gè)逆變器廠商，而且不收取庫(kù)存費(fèi)，如果電站維護(hù)需要這些配件，我們可以輔助配送。這也是利用阿爾派集團(tuán)在電力領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，最終的目的是將這一平臺(tái)做好，與更多電商系統(tǒng)對(duì)接，其不僅僅是在針對(duì)光伏領(lǐng)域，也可以是電商配套服務(wù)。

總結(jié)：在嘉賓代表的分析中，能夠強(qiáng)烈感受到大家對(duì)分布式光伏市場(chǎng)的熱衷與信心，分布式及戶用光伏的發(fā)展前景非常光明。無(wú)論是協(xié)會(huì)還是企業(yè)都在用一顆積極創(chuàng)新的心態(tài)，去踏踏實(shí)實(shí)地維護(hù)整個(gè)市場(chǎng)秩序，包括產(chǎn)品質(zhì)量的把控、售后服務(wù)的完善和標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的制定等，只要行業(yè)同仁共同發(fā)力，加強(qiáng)動(dòng)態(tài)管理和監(jiān)管力度，定會(huì)助力我國(guó)戶用光伏市場(chǎng)邁上一個(gè)新臺(tái)階。